是局办。这3个副处级机关虽然都同属于一个局主管，但彼此之间由于局部利益和一些历史原因，相互关系不太融洽，而局办想通过信息系统的建设来推进机构的调整和改革。

    其实信息系统建设一直是一种调整权力的行之有效的办法。通过信息系统来完成业务流程的再造，砍掉或合并一些部门，继而完成整个机构的权力再分配和再调整。

    在3个副处机关里面和我前期接触比较多的是A办，A办的主任和我私人关系不错，这种私人关系也是通过各种途径的努力才建立起来的。刚接触A办王主任的时候，感觉他属于那种针插不进的角色，40岁上下的年级，血气方刚，我尝试过种种办法，比如层层托人，走“曲线救国”的路线，但都没有见到多大效果。

    我们有些销售人员喜欢走捷径，直接找对方的领导，其实这种方式虽然能达到一定的目的，但风险比较大。这类实权性的客户从心底都是比较反感上司直接插手自己的工作，对上司推荐的人员也报有一定抵制的心态。事情办好了，那是领导交代的，理所应当。办不好呢，麻烦就很大。所以不到最后关头，最好不要采取这种压制的办法。做为销售人员要记住一个定律，越容易建立关系的用户，越有可能不是项目的主要决策者，试想，你能很容易的和他达成共识，那其它的厂商呢？

    问题产生了，王主任这边不能突破，工作就不能得到实质进展。人总是有弱点的，或者说总是有喜好的，做销售的开始阶段就是研究人的阶段。经过把各种途径汇总的资料统一分析，我发现王主任对自己的儿子是相当的宠爱，而且家里面刚买了台电脑，孩子刚上高中，对电脑很陌生，基本操作都是问题。但王主任还是希望自己孩子多接触电脑，打好基础。好，机会来了。

    我挑了一个王主任不在的时间去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具体就不交代了，有些事情讲的是剑走偏锋，正路不一定会有理想结果。

    他爱人龙姐在家，因为我去过二次，所以认识我。以前也来过，都是带着礼物登门，但都被退了回来，这次二手空空，反倒让龙姐有些不自然。这是一个幸福的家庭，房子不大，但显得很温馨。龙姐是个客气的人，说话比较随意。聊来聊去，聊到了他们家的电脑，她说：“买了这么个摆设，我们家人都不会用。”“嫂子，不介意的话，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大学生，能教这个太好了。”龙姐展现出发之内心的笑容。

    接下来的事情，很顺利，我教会源源基本操作，帮他下了小游戏，孩子对电脑的兴趣都应该从游戏开始，同时下了些高中的学习课件。游戏可以培养孩子对我的好感和依赖，课件则培养了家长对我的信任。一张一弛，兼容并包。做销售真的很难，个中滋味只有做过的人能够明白，其中的尺寸也只有做过的人懂得如何拿捏，这些也可能是我最后决定离开销售行业的原因之二吧。

    那个下午过的很快，龙姐一定要留我吃晚饭，最后的结果是大家一起出去喝羊汤。王主任的孩子直到后来上了大学还发邮件和我联系，也算是我的忘年交了。

    再去王主任家的时候，他在家。我刻意挑了这么个机会，这次他的态度明显有改变，我们聊了半个多小时，我也系统的给他介绍了一下我们公司的情况，以及在本行业的解决方案。他听的很认真，可能因为我说了很多专业的行业词汇，他赞赏：“看来你对这方面很了解吗。”所以说，业务知识是和客户达成共识的开端。

    做为一个优秀的销售人员，要懂得和客户共进退。不要做那种自己赚到钱，把客户坑了的事情。那样你在这个行业里面是做不大，做不久的。行业圈子就是那么大，你要懂得口碑比金钱更重要的道理。客户把单子给你，是出于对你的信任，那你就