资料链接:江南春的2/8策略与长尾战略

类别:文学名著 作者:刘世英 本章:资料链接:江南春的2/8策略与长尾战略

    江南春信奉“2/8法则”,甚至把它融入到了自己的日常生活、为人处世以及创业法则等一切可能需要的地方。

    1897年,意大利经济社会学家帕累托在研究英国人的收入分配问题时发现,大部分财富流向小部分人一边;某一部分人口占总人口的比例,与这一部分人所拥有的财富的份额,具有比较确定的不平衡的数量关系。帕累托的研究结果是:20%的人口享有80%的财富。因此,80/20成了这种不平衡关系的简称。习惯上,80/20讨论的是顶端的80%而非底部的20%。经济学家把这一发现称为“帕累托收入分配定律”,认为是“帕累托最引人注目的贡献之一”。后人对于帕累托的这项发现进行了不同的命名,例如帕累托法则、帕累托定律、80/20定律、二八原理、2/8法则、最省力的法则、不平衡原则等等。

    帕累托的“2/8法则”的典型表现是:80%的产出,来自于20%的投入;80%的成绩,归功于20%的努力;80%的结果,归结于20%的起因。它告诉人们这样一个道理,即在投入与产出、努力与收获、原因与结果之间普遍存在着不平衡关系。少的投入,可以获得多的产出;小的努力,可以获得大的成绩;关键的少数,往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。这实际上反驳了“一分耕耘一分收获”的道理,强调的是“一分耕耘多分收获”。

    帕累托的“2/8法则”,其重心放在“不平衡”上,而不是道德评价上,它是以公平性为假设前提的。这一解读说明的道理是:要想解决问题,就要抓住关键,必须抓住20%的关键,关键的少数决定着不关键的多数;但在应用过程中不能忽视另外不关键的80%,要设法平衡80%的心理,否则他们肯定会坏事。

    自从19世纪末帕累托提出“2/8法则”后,其重要的实用价值得到充分体现。无论是经济社会活动,还是人们日常生活,无不呈现出“2/8法则”现象:——

    20%的品牌占有80%的市场份额;——

    20%的产品和20%的顾客,承担了企业约80%的营业额;——

    20%的产品和20%的顾客,通常带来80%的企业利润;——

    20%的公务员承担了80%以上的政府工作;——

    20%的论坛作者发表了80%以上的精品文章;——

    20%的高校教师领走了80%以上的教学科研津贴;——

    20%炒股者赚的钱是80%的炒股者亏的钱。

    ……

    “2/8法则”的重要意义就在于,通过揭示“现象上的不平衡”,提倡“思维意识上的寻求突破”。而从江南春身上,我们又看到了对“2/8法则”的新解,这是来自人生的思考和领悟:

    信奉“2/8法则”的江南春,在另一方面,却也将“长尾理论”运用得炉火纯青。“长尾理论”被认为是对传统的“2/8法则”的彻底叛逆,由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森总结提出。经过系统研究亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据,并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行对比后,安德森观察到一种符合统计规律(大数定律)的现象,这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线,拖着长长的尾巴,向代表“品种”的横轴尽头延伸,“长尾”由此得名。

    过去,“2/8法则”一直是人类用来界定主流,计算投入和产出的效率的唯一方式。它贯穿了整个生活和商业社会。在市场营销中,为了提高效率,厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上,着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”安德森认为,“2/8法则”中被忽略不计的80%这个“长尾”应该得到更大的关注。

    互联网的促力下,尤其在媒体和娱乐业,经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。市场开始分化成了无数不同的领域,并呈现出受众需求多元化的情形。传统的市场曲线是符合“2/8法则”的,为了抢夺那带来80%利润的畅销品市场,传统的广告商在黄金电视节目的黄金时间段投入上不惜血本。可事实上,黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩。

    对于未来分众,也许可以这样说,“长尾”是关乎战略的,“2/8”是关乎策略的。从楼宇电视、数码海报等数字户外媒体,到互联网、无线手机领域,通过深度“分众化”的媒体网络,分众使受众个性化信息需求和媒体接触,亦即注意力“流量”得到实现和整合。

    “对分众来说,我们的战略其实很简单,基本路线一个是更广的覆盖,另一个是更深的细分,在媒体形态上会越来越强调互动性。”从某个角度来说,分众,特别是未来的数字分众,则是江南春对媒介长尾的把握和演绎,也成为了分众在战略意义上的一个大概念。“我们的广告主从以媒体为中心,到以受众为中心,从现在开始到5年后,广告主将不会研究媒体,而是研究受众的生活形态,这个时候,谁能把他们的产品植入到生活模式中,就很厉害。”江南春声称分众今后也将沿着自己的基本战略去构架。


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