时候传言这家厂商的上层和市委某领导十分亲近，而这家厂商也保持刻意的谦逊，越是这样越是让人猜测，看来心有胜算呀。这是心理战术，让你摸不到实底，现在我是明白了。可惜那时候，我不懂…所以，很多事情只有自己经历过才真正能够体会那种感觉，才能真正接受那种教训，才能真正的成长，有些东西只在书本上学习看是很难真正养成这种思路的。

    最后，整个客户方面的项目相关人员都感觉这家厂商和市委某领导有关系，当然这个也建立在此软件厂商对底层项目主要相关人员逐个突破的基础上，我见过那家公司的销售人员，40多岁的年级，我还清晰的记着他的名字。知己知彼，才能百战不殆。人总是有弱点的，这就需要看你是否能够找到这种弱点，可惜仓促之下，我没能找到他的弱点。

    由于以上诸多原因，到项目招标的前期，有了这家公司基本上就定了软件标的传言，其实，传言也是很脆弱的，如果当时我去上下找人，询问情况，有些东西可能会显露真相，但是从项目的后期进展来看，那家硬件厂商的关系确实不同一般，换句话讲，即使我们赢得了硬件的投标资格，也会一败涂地，而不策略得拿下关键商务关系，即使取得软件投标资格也会在被那家软件厂商在硬件厂家的支持下干掉。

    当时听完这些内幕，我再次有目瞪口呆之感。对方布局之微妙，层层设计之精心，对我这个初出茅庐的小销售来说有些天方夜谭之感，和这样的对手过招，死都不知道自己怎么死的。现在回头看看，贺工能够比较含蓄的告诉我这些，第一是信任，第二是他的性格，做技术的人员大多耿直，有时候真是性格决定命运。

    “软件标你们还想拿吗？”他问我，“那还用说。”与其等死，不如奋而一击，我还没有被公司炒掉的经历。“那好，现在有个机会。”机会是这样的，在和那家软件厂商沟通的过程中，他发现这家公司虽然也是入围厂商，但是实施力量不强，即各入围厂家虽然开发的东西都差不多，但是对这么大一个市来讲，实施力量是相当重要的，而且他也侧面询问过这家厂商从开发到实施需要多长时间，对方答复10个月，但最近市里面开会要求这个系统必须在8月1日上线。还有一点他没有跟我讲，但是我知道，那就是这家厂商的销售负责人把贺工忽略了，重点放到了中上层，很快他就会为这种忽略付出惨痛的代价。“那我现在应该怎么办？”我问他。他说：“我这二天会向齐主任要求去看一下几个入围厂商正在运行的系统，你安排一下。”“好，没有问题。”“然后呢？”“然后？”他笑了笑，“等这个完事再告诉你。”

    第二天我就开始着手安排去我们的试点城市考察的事宜，原本认为很简单的一件事情却突然变的复杂起来。因为总部行业线的人员觉得这项目已经没戏了，所谓的考察只是走走过场，没准还会出现偷偷学习我方经验的情况，所以对此事也不怎么上心，时间过去三天还没有一点进展。这是做销售经常遇到的问题，如果不能通过一些手段去控制好局面，那结局会很惨。你站在销售的最前线，你对整个事态的发展和评估应该是最客观，最接近实际情况的，所以你可以参考来之自己上司的意见，但是切勿盲从，盲从的代价只会是竹栏打水一场空。

    所以古人云：将在外君命可有所不受。这句话是正确的，只要带来好的结果，是没有人会在意你这个过程是怎么样。现在回头看看，我当时面对的情况还算不错的，很多销售在打单的过程中，钱花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不帮你办事情，或者说想帮你办事情但是超出自己的能力范围，更要命的是不告诉你实情，这是很致命的。怎么规避这种风险，这就需要培养你自己的洞察力，很深刻，很透彻的洞察力，这种洞察力的形成是和你接触人的数目成正比的。

    总