“狼来了”

类别:文学名著 作者:任学安 本章:“狼来了”

    1992年春天的新闻格外的多。邓小平的再次南巡,让关于“姓社”还是“姓资”、“计划经济”还是“市场经济”、“反和平演变第一”还是“经济建设为中心”的讨论响彻整个中华大地。

    机电部在北京召开厅局长会议,对于联想竟能把每月至少10万块微机主板卖到海外去,与会者都感到不可思议。他们把柳传志邀来,听他讲述那“茅台酒质量,二锅头价格”的故事。2月份,深圳的房地产价格涨了一倍,联想当初为把香港生产基地撤回大陆,在那里买了半公顷土地,现在大家直后悔当初没有多买点。与此同时,财政部在电子行业部分企业中实行的减税政策终于惠及联想——好多年来他们一直被排除在这个利益圈之外。减税条款共计10项,联想可以在未来3年里享有其中4项:免征产品税;减半征收所得税;按销售收入提取10%的研发费用;对重大引进项目免征进口税。

    然而,2月20日,政府又决定把公款购买微机列入“专项控制”之列,这将使微机的销售额至少减少5%。与此同时机电部又向中南海提出了一份激进的规划,其主旨是在10年内实现大规模的计算机应用。倘若这个规划能实现,那么中国市场上的商用微机的销售额将不是降低5%,而是每年增长50%。

    这一个春天,也是国际贸易壁垒的最后崩溃点——中央政府宣布立即取消微机进口调节税,还将在两年内取消微机的“进口许可证”。国务院的官员为了缓解国内计算机生产厂商的不安,承诺将给“国产名牌微机”以若干保护政策,还将“集中较大投资支持微机生产基地”。具体名单公布了,“保护”的对象是机电部下属的长城计算机公司、长江公司和浪潮公司。机电部的报告还详细列举了国家将在今后5年中对这3家企业投资3亿元,令这些企业的微机生产能力的总和超过35万台。联想被抛在这个保护政策之外。

    从当时的市场情况来看,联想虽然拥有排名第二的销售额,但大部分都是靠销售外国产品赚来的。联想更多的是作为一家代理商出现在人们的脑海中。而从微机市场的销售排名榜来看,联想并不在前10名。

    柳传志和李勤没有停留在是否有国家政策保护这个问题上,他们在中关村联想总部讨论起国内外计算机市场的对比。中国计算机工业已有36年的历史,有了小型机、微机、外设、软件和信息处理服务业的整个链条,有了一个大约70亿元人民币的市场。但与国外相比,中国的计算机制造厂商仍有至少12个月的时间差,200家计算机企业的固定资产加在一起,还不如人家一家大公司,销售规模大约相差100倍——人家以“百万”计,我们以“万”计。

    李勤说:“我们要抢占他们的市场,等于从虎嘴里夺食。”

    柳传志说:“我认为最好的防御就是进攻。”

    从1978年到1992年,历经14年的摸索和实践,中国特色社会主义道路有了明确的方向。1992年10月12日,中国共产党第十四次全国代表大会召开。“社会主义市场经济”这个词开始被人们不断提及,并被郑重地写入中国历史,为中华民族的伟大复兴指明了方向。

    在世界的东方,中国正在进行一场卓有成效的社会变革。世界的目光都在注视着这头沉睡多年的雄狮。1993年3月,采访八届全国人大一次会议的外国记者报道说:“一位资本家成了中国的国家领导人。”他就是中国工商界的代表人物荣毅仁,经全国人大选举,就任中华人民共和国国家副主席。国际舆论评价道:“荣毅仁是中国选择市场经济的象征。”

    跨国公司资本开始大举进入中国,并逐渐超过港澳成为来华投资的主体。

    柳传志也意识到“狼来了”。

    在一次银行业的订货会上,银行一向是微机市场的大客户,联想志在必得,于是把“386/33”的性能提升为“386/40”,把“25000元”的单价降到“20500元”。柳传志自信地认为这是很有竞争力的价格,“我们主动降低利润,拿卖两台的利润去换取过去卖一台的利润,以求总的利润不要下降。”没想到,柳传志的同事走进订货会大厅时,立即发现情况不妙,他们被来自外国和台湾地区的电脑包围了。IBM、ASt、康柏、宏碁、神通。最要命的是,那个价格“根本拿不出手”。

    那些外商的报价比联想低了2000元。

    原来,那时宏碁已经在香港建起直属分公司,又在大陆寻求代理商。中关村上也多了不少台湾、香港公司的办事处。

    这是一场必须取胜的战争。如果说当时的联想是一艘行驶在大海上的船舰,那么,已经牢牢掌握着控制权的柳传志,现在显然想要拨正航向。经过了若干次的会议讨论,大家得出来的结论是——销售为王。销售前沿成为了主战场。

    如何才能在销售上取胜对手呢?结论是“必须降价”。当时台湾的电脑制造商已经在使用价格策略,而且迅速登上大陆那些具有支付能力的机构案头。要夺取市场份额,就必须让公众感到联想是最慷慨的供应商,所以李勤说:“把利润率降到最低点,卖出三倍数量的机器。”

    以联想曾经的老搭档ASt为例,联想微机的价格紧紧盯住ASt,总要“便宜一些又不能便宜太多”——大约便宜10%。

    随后的几天会议上,还制定了“奖惩的规矩”:卖出一台机器就拿一台的佣金,不论是谁都一样,还要把那些“特殊贡献者”送到国外培训,公司掏钱让他们旅游。至于经理们,完成“及格指标”,按员工平均收入的2倍拿奖金;完成“良好指标”拿4倍;完成“优秀指标”拿5倍。若是完不成指标,就要拿风险抵押金来赔——福利基金加上奖励基金,再乘以2。

    那一年,联想新产品层出不穷:联想汉字激光卡、联想电脑刻绘系统、联想汉字喷墨打印系统、智能多用卡、微机安全汉字综合管理系统……

    各方面的信息都表明,联想微机的质量已经得到用户认可,公司的市场抽查证明产品的合格率是100%。

    可直到1993年,联想还是没能跳出这场战争。ASt一年至少卖了8万台机器,联想微机的销量却没怎么上去。

    《科技之光报》的一位记者写了一篇题为《中关村面临生死战》的报道,称根据他的调查,当时“电子一条街”上出售的电脑,“98%是美国康柏、IBM、ASt、惠普等厂家的产品,国内生产的电脑还占不到1%”。此外,国外产品还占了50%的显示器、80%的复印机、90%的软件、90%的软磁盘、100%的打印机、100%的传真机、100%的硬盘、100%的主机板市场。

    那个时候的计算机市场正在面临着转折点。1992年冬至1993年春的那段销售淡季,意味着中国的计算机产业正在从“卖方市场”转向“买方市场”。

    柳传志这时开始琢磨联想上市的事。中国大陆的股票交易市场自1991年在上海深圳两地开创以来,在艰难中挣扎了12个月,到1992年邓小平南方讲话之后一飞冲天。1993年,四通公司股票在香港上市招股,当日募集港币1.89亿元。柳传志坐不住了。

    他开始督促公司把计划中的“上市过程”加快节奏,并找来了中科院院长周光召出面帮忙。周给证监会主席刘鸿儒写了封信,请他对香港联想在港招股一事给予指导和支持,并邀请他到北京联想参观指导。

    1994年西方情人节那天,联想与香港股市完美结合。根据当日香港股市的记录,公司售出1.68亿股,每股1.33元,市盈率为13.8倍,超额认购数量达到409倍,香港联想股票的市值一下子达到8.28亿港元。

    这一天,对于股市投资者而言,无非是多了一个选择,然而对于联想却意义非凡。

    联想的产权原属国家所有,而柳传志却在策划把其中的一部分分割出来,归属企业的开创者及后来的员工,他甚至已经授意属下做出两份详细的计划,起名为“股份制改革的方案”,呈送上级从中选择。

    他成功了。中科院对公司的红利做了如下分配:65%留归自己,其余35%归联想员工。柳传志明白,这一天来得不容易。他的努力终于得到了回报。他当即将这35%的“分红权”作出如下分割:

    1984年开创者占有35%。

    1986年以前加入公司的员工占有25%。

    1986年以后加入公司的员工占有40%。

    对股市尚不了解的员工,并不把这些数字当回事。柳传志是极少看出此事价值的人,他相信这是走向“财产归属”之途的第一步。他从这里又走了7年,终于在2000年将35%的分红权转变成35%的股权,分割出来归属员工所有。他有足够的决心和忍耐性与现行制度周旋,直到实现自己的目标。


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