平生与烟无缘，瘾君子中虽有许多朋友，相聚时总是环顾左右而言他。近日有幸，竟一连数日与烟界交往，猛然对烟发生了浓厚的兴趣。

    有一道很难解答的问题：香烟盒上，无不明白写着quot;吸烟有害健康quot;。然而，无论是生产的厂家还是销售的公司、烟店，又都无不费尽心机的要多生产、多销售；在quot;有害quot;和quot;多quot;之间，连执政的人们也鼓励后者。这就是事实。按照quot;存在着的东西都是合理的quot;观点，似乎问题就解决了。据此，我们便可以毫无顾忌地畅谈烟的生产和销售等方面的诸多quot;事quot;。

    身在徐州，先从徐州说起吧。

    徐州卷烟厂，到1994年9月，业经走过了55年的历程，有过辉煌，也有过曲折；在旧社会十年，是一段辛酸史；新中国成立之后，经过十多年的艰辛创业，六十年代竟辉煌得令同行瞩目，全国烟草系统居然响彻了quot;学徐(徐州卷烟厂)杭(杭州卷烟厂)quot;的口号；一场quot;动乱quot;，徐州卷烟厂又走人了低谷......改革开放，给徐州卷烟厂带来了生机，一年一大步地向前迈，税利连年以三千多万元的速度递增，到1993年，已经拥有．固定资产二亿五千万元，成为年生产卷烟三十四万箱的大企业!据说，一个更高层次的改造，业经全面展开，不久的将来，徐州卷烟厂将成为国内可以挠拇指的大企业!

    我有幸两次参观了徐州卷烟厂，两次听取了烟厂厂长尉彭城，党委书记苗永新的动人介绍：飞速的发展，高耸的厂房，新添置的现代化设备和不断翻新、提高的香烟产品，令人目不。暇接，尤其是整套的生产流水线，真是幻境般地神奇!

    徐州卷烟厂，是率先在全省同行业中引进英国莱格公司制造的每小时二千公斤制绦生产线和MK8卷接机组的，继而又引进意大利6000型包装机；全厂有世界领先水平的德国佛克硬盒翻盖包装机组和酱鲁托斯卷接机组；有七台法国洛卡卷接机组，有意大利的康玛斯梗丝生产线和包装机组，卷烟生产从制丝、卷接到包装全部工序电脑控制，使卷烟质量--包括支重量、圆周率、松紧度、接嘴牢固性和焦油含量都处在精密仪器控制之下，甲级高档香烟成倍增长。徐州卷烟厂成为全国卷烟行业名列前茅的大厂。

    有人说，江苏省的地产烟一直不够景气，甚至成为烟草专卖行业的包袱。还有人悲观地估计，地产烟永远夺不回云、贵烟占去的市场。

    所谓地产烟，是指省内厂家生产的烟在省内销的部分。地产烟是否就没有路?答复是否定的。徐州卷烟厂与省内许多家烟草公司携手联产的各种特制香烟，已经毫不含糊地证实了这个事实。

    几年来，徐州卷烟厂与苏州、常州、无锡、镇江、南通、扬州、张家港、常熟、太仓等市县联产联销了东渡、锡梅、金山寺、方塔、虎丘、墨妙亭、画梅等二十多种牌号的低、中、高档香烟，已经基本上占领了这些地区的香烟市场。我们在这些地区看到的各层次quot;瘾君子quot;，大多喷吐着标明quot;徐州卷烟厂出品quot;、quot;XX市(县)烟草专卖公司总经销quot;的地产名烟。主人招待客人也以能拿出本地名牌烟为荣。为江苏地产烟争得了市场，争得了荣誉，为丢掉地产烟亏本的包袱作出了奉献!常熟、太仓、无锡、镇江等市县，据说在和徐州卷烟厂联产联销之前，每年都要从销售总利润中拿出五、六百万元巨款贴补地产烟的亏损。自从联销了徐产烟之后，地产烟每年都还有三、四百万元利润。我们明白了：这些地方烟草专门部门为什么对徐州卷烟厂如此敬重和感激的缘由。

    quot;月是故乡明！quot;这是人之常情。常熟人拿着quot;方塔quot;香烟，自然会联想到常熟著名古迹、建筑于南宋建炎四年(公元1130年)的方塔；无锡人拿到quot;锡梅quot;，便会联想到江南名园--梅园。镇江的quot;金山寺quot;，太仓的quot;墨妙亭quot;，张家港的quot;东渡quot;(唐鉴真和尚东渡日本纪念地)，扬州的quot;瘦西湖quot;、苏州的

    quot;虎丘quot;都是以地方著名的文化古迹为名给香烟命名，地方人．对它十分亲切。相比之下，便有一种偏爱。再本地人销本地名烟，又有分外的责任感，所以，一地的联产名烟一上市，便产生了轰动效应。冒昧地说一句，联产联销，以地方特色命名，可以成为地产烟今后发展的方向，应该大力推广。

    似乎可以这样说，一个地区的经济状况，确定着这个地区烟消费的档次；而烟的消费水平又显示着一个地方的贫富情况。紧密结合着本地经济状况而确定烟市的品种、档次，是一、个十分重要的科学课题。据苏南几个市、县同志的介绍，到1992年，定价两元以下的香烟，这些县、市的市上已无人问津，但对中高档(即十元上下一盒的)次的香烟，又只能限于公费和少许突发户。这样，把地产自己命名的香烟档次确定在低档偏上、中档偏下，而包装、选料都要靠近中档，是最受欢迎的。常熟市的quot;方塔quot;、无锡市的quot;锡梅quot;、太仓市的quot;墨妙亭quot;等，牌号、装璜、色彩，都不亚于云南的quot;红塔山quot;，但价格每条比quot;红塔山quot;低三、四十元。这个品种在高级消费者面前不逊色，在中低级消费者面前也能承受得了，因而成为畅销烟。张家港，是长江边上新兴起的县级市，天时、地利都有独到处，又有一片县级行政单位很少有的保税区，吸引着大批的外商赶来交易和办厂。因而消费水平明显地高出其他地区。以烟为手段的交往中，一般中高档已经不适应，比如，二、三千元一桌的宴席，摆上十元盒的香烟，显然不够协调。徐州卷烟厂极尽努力，为他们生产了系列特高档名烟quot;东渡quot;，最优品种的蓝quot;东渡晦条在三百元以上。上市之后，却供不应求，成为该市的quot;批(条子)控(制)烟quot;。1∞4年这个市的烟草专卖部门看来，香烟品位的高低，必须有个真实的本地经济状况作基础，盲目升档，会使消费者瞠目；安于旧状，不求升档，也会往日，我有个偏见，认为烟的交易，是姜太公钓鱼--愿煮圭钩。一个柜台上摆放出各种型号的香烟，任其不同层次的消费者按需去购。其实不然我接触的许多位主持烟草专誊多年的行家，都有极深刻的体会，他们的共同体验是：再优良的品种，占据不了市场，等于没有这个品种；要想占有市场：就得让新品种首先打动市场，让品种大张旗鼓地声明：quot;我来太仓市烟草公司经理陈君达，是个在朝鲜战场上显过威风的老战士，四十七岁转业干烟草专卖，业经十年，是个赢吾要孽头脑的人。他向我们介绍为自己牌号quot;墨妙亭quot;香烟占帚妻肇譬芝时说：quot;墨妙亭哇哇坠了地，我们就抱着它走进在孽仝奎、矍协、工会、妇联一切有人集会的地方让人认识它，主型他们手里，再附上标有同样牌名的专用打火机；我们茁妥孬掣三quot;墨妙亭quot;衬衣，墨妙亭托鞋，城市四关的主要交通路口堂!七，做出大幅墨妙亭香烟的画像。未上市，我一百万元的宣传费便花了出去。结果，第一批600箱，不到两个月即销售一空，获得利事小，墨妙亭牌号一下子响彻太仓市四面八方!quot;

    张家港市烟草公司经理许保洪，又有一种自我扬名的办法。他对我们说：quot;当年鉴真和尚五次渡海均未能到达日本。第六次是在张家港起程而东渡成功的。这种精神和毅力，正如今天建设新张家港所必须发扬的，拿出东渡香烟，人们自然精神焕发。其次，我们先在高层次人士中赠吸，作为出访特供，作为市烟；在社会上实行极严格的市长、书记批条供应，造成烟的特殊身价：随后又在南京搞大型东渡文艺晚会，使东渡香烟神奇虚幻起来。因而，造成一种东渡香烟，身份不凡的形热，夺得了卖方市场!quot;

    镇江市烟草公司副经理李芒，介绍他们的quot;金山寺quot;怎样走出低谷的做法时，又是一种举措。他说：quot;1993年初，我们的金山寺开始滑坡，渐渐滞销。矛头出来之后，我们立即果断地采取了封闭措施，将仓库中的约一千箱金山寺全部封存，使市场再不见金山寺。一部分对金山寺怀有好感的消费者，渐渐开始思念起金山寺来，不断到烟酒店去询问。一度脱销之后，我们便委托一家代理商独家批发，给人一种金山寺神奇感。经过两个月，金山寺重振雄风，成为镇江地区的畅销烟。quot;。

    当然，这些地方的同志共同认为：烟的质量是绝对不能忽视的。在质量保证的前提下，推销手段，应该当成一种特殊的学问去钻研、去推行。

    改革开放，搞活经济之后，人都讲究自我包装起来。比如，坐什么车，住什么星级的宾馆，穿什么牌号的衣服，进什么舞厅，都是展示一种身份的标志。吸烟，也是自我包装的一种形式。

    无锡市烟草司副经理蔡仲康，向我们介绍了各种不同层次quot;瘾君子quot;的心态和社会影响，他说：quot;我们在为自己的锡梅，香烟开拓市场的时候，认真分析了各种人的心态，针对不同层次的人，进行我们的开拓活动......99

    蔡仲康有声有色地说了三种情况：

    第一，高层领导人。这种人是属于公费、免费消费者，不是quot;试吸quot;就是别人奉献，一般都是较高档次的香烟。quot;锡梅quot;在他们手中出现，自然形式了一种社会效应，这就是：quot;锡梅quot;在领导人心目中有了地位、品位不低。第二，大老板。这些人手中有钱，不怕价高，只为出名，quot;锡梅quot;在他们手中出现，说明声誉不一般。第三，社会名流......

    蔡副经理是个性格很开朗的人，很会表达自己的情操，说到quot;社会名流quot;这个词时，他特地加重了语气，作一点注释。他说：quot;包括杂七杂八，地痞流氓!quot;

    他说：quot;这是指的消费，尤其是烟的消费quot;。蔡副经理讲了这样一个故事：quot;锡梅quot;烟上市之前，他想办法让一位朋友送给一位临近的quot;小霸王quot;一条，并附去一只特制有quot;锡梅quot;的打火机。这个人招摇过市、亮了牌子，立即引起反响：quot;哟，这家伙平时比大老板还阔，今天他吸起锡梅烟了，可见锡梅牌子有来头!quot;社会效应立即产生。

    我问蔡副经理：quot;你学过心理学么?quot;他摇摇头。

    quot;你为什么对消费者心理分析得如此入骨?quot;

    quot;商品占领市场，归根结底是占领人心。人心常常是有倾向的。比如，一般人共认：游手好闲分子都有雄厚的经济后盾。至于来路，人们不管，那是公安机关的事。但是，他的生活标准却是典型的一流。抓住这一点，就抓住了不少人的心。这就是倾向效应。quot;

    我思索许久，觉得无锡烟草公司同志这个做法quot;太毒quot;，但又不得不五体投地的佩服和赞许我没有quot;入污泥而不染quot;那么高洁，接触了烟，与烟发生了感情；有感情便有所思，我想冒昧地提出一种设想：好不好找几位专家、名士，花几年工夫，编纂一部属于烟文化的大词典或烟事大全?把中国烟文化的精髓以及轶闻趣事汇拢在一起，成为大观。这肯定对社会有益。因为酒有酒文化，茶有茶文化，连风土人情、俚俗都有洋洋大观的典籍。那么，历史悠久，波及面广的烟--人们生活、交往的重要内容和必需品，为什么不能从历史文化的高度来作一番认识、弘扬呢?

    果真有那么一天，我愿意以一个quot;槛外人quot;作一名小卒，作出我能作的努力。

    1994年10月